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NA CRISE, ESPECIALISTA RECOMENDA JOGO DE CINTURA

11/11/2015

O consultor de negócios Eduardo Ferraz dá dicas para os empreendedores lidarem com o momento econômico do país

Reduzir preço é uma opção?

Não, porque a crise passa, mas a referência fica. Um professor de tênis, por exemplo, que cobra R$ 70 a hora e resolve reduzir o preço porque está perdendo alunos, terá dificuldade para voltar a cobrar R$ 70 quando a economia melhorar. As pessoas irão reclamar e achar que ele está maluco. Por isso, é preciso tomar muito cuidado com os números e manter o preço próximo ao praticado antes da crise.

Então, qual é a alternativa?

O que recomendo é que no lugar de dar desconto ofereça algo extra. Acrescente 15 minutos a mais na aula, dê dicas extras. Eu, por exemplo, viajo pelo País dando palestras e treinamentos e digo que além da palestra de 1h30, permaneço no local mais 30 minutos respondendo perguntas. Então, no lugar de dar 30% de desconto, recomendo que dê 30% a mais de trabalho. Assim, vai gastar tempo e não dinheiro.

Como convencer o cliente?

Diga que o serviço é tão bom que se a pessoa gostar vai ter meia hora a mais de graça. Ou, ao negociar um pacote de quatro aulas/sessões, diga que dará uma a mais como promoção. Essa estratégia tem um desconto embutido pois o profissional estará trabalhando mais, só que não estará mexendo no preço. Isso fideliza o cliente. Quando o cenário econômico ruim passar, o preço terá sido mantido e não será preciso argumentar muito para cortar os extras.
Você afirma que há uma crise emocional. Por quê?
É que muitos não estão sofrendo os reflexos da crise, mas cortam as aulas de inglês, academia etc. Eles não foram demitidos nem tiveram redução do salário. É psicológico. Além do problema real, as pessoas consomem menos sem necessidade, aumentando a retração da economia

FOTO: O consultor Eduardo Ferraz

Matéria publicada no jornal O Estado de S. Paulo