‘NENHUM CLIENTE TEM MAIS DE 15% DO FATURAMENTO’

Dono de negócio especializado no design de lojas de ‘autosserviço’, arquiteto diz que aprendeu a importância de diversificar a clientela

Julio

A vida empreendedora do arquiteto Julio Katano começou com um desafio. Com uma equipe de apenas duas pessoas, ele assumiu a concepção da slojas da C&A, quando a empresa estava iniciando um processo de expansão no Brasil. Cresceu com a marca e teve de conquistar novos mercados ao ver o contrato de exclusividade com a rede ser rompido. Vencida essa etapa, seu escritório atende hoje a clientes no Brasil e exterior.

A trajetória de Nakano começou quando ainda cursava o primeiro ano da faculdade, em meados dos anos 1980. Numa reunião, conheceu e também arquiteta Adelaide Camargo. Ela comentou que o marido, Aloisio, buscava profissionais capazes de criar o design da rede de lojas C&A, da qual era um dos diretores. O plano de rede era oferecer um tipo de atendimento que ainda era pouco explorado no País no segmento de roupa: o autosserviço. Até então, o atendimento nas lojas brasileiras passava necessariamente por vendedores e balconistas, o que exigia um número maior de funcionários e limitava o contato do consumidor com o produto.

De acordo com o novo modelo, o cliente passava a ter mais autonomia ao selecionar o que levaria para casa. Para isso, as lojas precisavam de uma nova configuração, com as peças dispostas ao olhar e ao toque do consumidor – daí a necessidade de um remodelamento.

Katano considera que a oportunidade de assumir um projeto do tipo foi uma questão de sorte, mas diz que o segredo de transformar a chance em sucesso real foi estar disposto a atender uma demanda existente no mercado que não tinha profissionais preparados para supri-la.

“Fomos descobertos pela C&A. Não fazíamos a menor noção do que era uma loja de varejo com base no autosserviço. O brasileiro só sabia comprar com vendedor. Hoje é natural, falar em autosserviço, mas 24 anos atrás, como falar para o cliente que ele precisava pegar o produto, experimentar e passar no caixa?”

Com isso, ele diz que procuramos atender mais do que a demanda da empresa contratante, mas a expectativa dos próprios consumidores, que buscavam mais liberdade na escolha de produtos. “Não bastava entender só a respeito de como fazer uma loja perfeita e bonita. Nós precisamos também identificar a antropologia do consumidor e sobre sua maneira de consumir. Pouco se estudava o varejo.”

O projeto foi dividido com a colega de classe Roseli Kahawara, com quem criou, alguns anos depois, a Kahawara & Takano Retailing, um escritório especializado em arquitetura de lojas varejistas. Para compensar a pouca experiência, trabalhavam de domingo a domingo.

A expansão e a popularização da C&A fez com que o escritório ganhasse notoriedade e o faturamento com a empresa chegou a corresponder a 85% dos números do KT. Depois de quase 20 anos, entretanto, a marca rompeu o contrato de exclusividade e Takano teve de achar um modo de compensar a queda das receitas. Foi quando passou a atender outras lojas do ramo da moda, assumindo projetos de marcas como a Riachuelo, Marisa e Hering, e de outros setores, como as das lojas da Tramontina e do Boticário.

A experiência, diz, serviu para ensiná-lo sobre a importância de se evitar a dependência de um único cliente. “Tivemos de passar por um processo de reestruturação a fim de ter reserva, para manter talentos e poder estruturar a empresa. Hoje, nenhum cliente tem participação no faturamento superior a 15% e nós buscamos diversificar os segmentos. Foi uma equação dura de aprender”, afirma.

O crescimento dos novos clientes novamente favoreceu o escritório e as redes que foram para o exterior levaram com elas os serviços do escritório. A marca de calçados Dumond, por exemplo, abriu lojas no Oriente Médio e o Boticário, na Europa. Além disso, Takano e seus atuais 30 colaboradores já comandaram projetos para redes estrangeiras no México e em outros países da América Latina.

Ele diz que a experiência de trabalhar em um País com as dimensões do Brasil o ajudou na hora de pensar como adaptar marcas brasileiras ao mercado estrangeiro. “Há duas décadas, havia o pensamento de fazer loja igual para em todo lugar para baixar custos. Em São Paulo, gostamos de uma temperatura de cor de luz mais aconchegante. Nós usamos uma luz incandescente, amarela, que lembra a luz do sol. No norte, se usarmos essa mesma lâmpada, a loja parece que está pegando fogo. O mesmo pensamento deve acontecer com o exterior”, afirmou. O aprendizado proporcionou bons resultados: para este ano, ele prevê que seu faturamento chegue a R$ 3,8 milhões.

Matéria publicada pela jornalista: Naomi Matsui do, O Estado de São Paulo em 06 de novembro de 2016

 

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